問題解決事例Solution & Case Studies

CASE 01

えっ？人を集めない、
近寄りがたい
ブースをつくる？

展示会ブース
パンフレット
WEBサイト

株式会社プラントテクノス様

自社の製品やサービスをたくさんの人に知ってほしい。ふつうはそれが展示会に出展する目的だと思います。ところが、さまざまな生産現場のプラント工事、各種油浄化技術の提供を手がけるプラントテクノス様から寄せられたのは、「近寄りがたい敷居の高いブースをつくってほしい」という依頼でした。さて、その「逆転の発想」に込められた意味とは？

1Problem

お客様の課題

毎年の出展を、より効率よく商談に繋げたい。

新しい取引先を開拓したいと、これまでも年1回名古屋の展示会に出展。会場では多くの来場者と触れ合える一方で、プロユーザーの方々と出会うのは難しいというジレンマを抱えていました。「どの展示会に出ればいいのでしょうか？」。打合せの冒頭でお客様の口からこぼれた言葉から、まずは出展の意味そのものを見直す必要があるのではと感じました。

「だれに、なにをどう伝えるか」をヒアリングで探り出す。

インタビュアー：: 「近寄りがたいブース」というのはお客様のご要望だったんですね？

担当者：: はい。まず、弊社の高級感あるブースデザインを気に入っていただき、その高級感を「近寄りがたさ」として活かしたいというのがクライアントの狙いでした。専門的な分野で、しかも一般の方にとっては高額な商材なので、たくさんの人が気軽に集まるより、本当に興味を持ち、将来ユーザーになりうる来場者だけが訪れてくれるブースにしたいというご希望でした。

インタビュアー：: そのためには、興味を持ってほしいターゲットとなる業界や企業を探る必要もありますよね？

担当者：: そうですね。そこでまずは技術や製品はもちろん、どのような業界や企業がユーザーとなりうるかを綿密にヒアリングしました。現在のユーザー様の工場視察や取材にも伺い、だれになにをどう伝えていけば効果的な出展に繋がるのかを探っていきました。

2Solution

XCUBEによる解決

展示会はひとつの「ツール」。3本柱で立体的に展開。

前述の通り専門的な商材ゆえに、出会いのチャンスを有効的に活かし、実際の商談へと繋がる流れをつくる必要があります。そこで、展示会はひとつのツールと考え、来場者が持ち帰ってじっくり検討できるパンフレット、思い立ったときにいつでもアクセスできる自社サイトのリニューアルも併せて展開。3本柱のツールで立体的な戦略をご依頼いただき展開しました。

製品スペックが一目でわかる「セミプロ」向けの仕様。

展示会のブースはブラックを基調に効果的に光を配した洗練されたデザインで、どんな製品を扱っているのかをあえてわかりづらく近寄りがたい顔つきに。専門的な図解や写真に興味を惹かれた人だけが、さらに詳しく話を聞きたくなるようなつくりに仕上げました。
パンフレット、自社サイトのデザインもブースとテイストを統一。製品の切替などを本気で検討している「セミプロ」向けに、製品スペックの高さが一目でわかるように原理や方式、用途をイラストなどで論理的に解説する内容にリニューアルしています。
潜在的ユーザーとの接点を増やすために、名古屋に加え、関西での展示会にも出展。